Ugyanitt 3 megoldás
az életrekeltésükhöz!
(Előadás 2017. március, Kecskemét, szerkesztett szöveg. Olvasási idő 20 perc)
Na, mi van?
Elkezdtél nyomulni a facebookon, és semmi…?
Bevezettél már Törzsvásárlói Kártyát, azaz „kuponkódot”, és nem nőtt a profitod, vagy esetleg csökkent?
Akció? – ha van kidobni való pénzed, persze. Vevő díjazni fogja…:)
Mágnesesre írod a posztjaid, hirdetéseid címsorát, tetézve azzal, hogy szövegírói leckéket is vettél, és még a „Hatásos szövegírás X feltétele” című anyagban tanultakat is alkalmaztad? Új vevő meg alig?
Elindítottál egy marketingakciót, de elhalt?
A piac nem úgy reagál a marketingedre, mint ahogy kellene?
Csak összekavarodtak a dolgaid? Túl sok energia, túl kevés kézzelfogható eredmény?
Esetleg a valódi piac nem úgy működik, mint ahogy az internetről letöltött anyagokból megismerted? (De, úgy működik.)
Akkor, miért nem működik
a vadi új, űberkorszerű tuti-marketinged?
Első ok:
Beszippantott az internet
Trendi-e vagy? Twitter, facebook, instagram? Fent vagy? Mindenkit követsz? Benne vagy közösségben? Szét van linkelve a honlapod? Átírtad már „relevánsra” a tartalmaidat hatszor egy év alatt? Elöl vagy a google találati listában? Olyan a honlapod, ami elad?
Kiküldesz – ah, dehogy te, hanem a „Levelező Rendszered” – többezer hírlevelet hetente?
Sok vállalkozó „ellustul” az internet mindenhatóságába vetett naív hite miatt.
Erre az oldalra például hogy találtál rá? Nem úgy, hogy megoldást, tippet, reménysugarat, bomba ötletet, stb. keresel arra, hogy a vállalkozásod kihúzd a csávából? Vagy rakétaként magasabb röppályára állítsd?
És ugye szoktál valami megnyugvást, vagy inkább lelkesedést érezni 6-7 tartalmas marketinges oldal elolvasása után!
Ugye, úgy érzed mindig, hogy “ezeket a megoldásokat a te vállalkozásodban is be tudnád vezetni”!
És bevezeted?
Nem vezeted be, mert másnapra elfelejted.
Reggel azonban még emlékszel arra a kellemes érzésre, hogy van megoldás, így nem is tűnik olyan gründolósnak a napod.
Este aztán irány újra az internet…
Az internetet nem tartom hülyeségnek, temérdek hasznos infó szinte csak az interneten hozzáférhető. (Például ez a blog is, ugye.) Egyedüli gyengéje, hogy inkább hasonlít valami zsúfolt hírlapárushoz, mint egy szakkönyvtárhoz.
A probléma akkor kezdődik, ha az interneten töltött időd afféle szellemi shoppingolássá válik, ami úgy tölt el elégedettség érzéssel (“csináltam valamit a cégem fejlődése érdekében…”), hogy nem vezet át a konkrét cselekvésbe. És többnyire nem vezet át.
Az a probléma, hogy
az interneten óriási a megoldás-kínálat.
Túlságosan óriási.
Keress csak rá arra, hogy „Hogyan írj mágneses címsorokat?” („How to Write Magnetic Headlines?”) 10 700 000 találatot kapsz. Benne ilyen mágneses címsorokkal, mint „Hogyan változtasd meg a világot: Hogyan írj mágneses címsorokat…”
Hát ki az, aki egy ilyen ígéretes címsor írójától nem rendel azonnal valamit?
Például te.
De rendelhetnél, és ez felvillanyoz és megnyugtat egyszerre (szerotonin és dopamin, magyarul: csokitorta és romatikus TV sorozat).
Mára minden bokorból egy instant-marketing-guru lövöldöz rád.
Ha még fiatal a vállalkozásod, lehet, hogy minden működik, és pár hónap alatt tényleg 100 %-kal növelheted a megrendeléseid számát.
Mondjuk 10-re…
De ennyi új vevőért olcsóbb és gyorsabb lenne az „analóg-besétálós” módszer, ha a meglévő vevőid és azok ismerősei között keresed azt az újabb ötöt, akire szükséged van, mondjuk havonta.
Kétségtelen, ehhez az interneten böngészésnél sokkal összetettebb, a mindennapi gyakorlatodtól esetleg jelentősen eltérő dolgokat kell csinálnod. Például beszélgetned kellene a vevőddel. Megismerned. Motiválnod.
Az meg kivezetne a komfortzónádból.
Pedig ebben az induló fázisban lenne utoljára lehetőséged arra, hogy első kézből szerezz információkat a vállalkozásod lehetséges vevőköréről.
Heló, heló! Piackutatás! Célcsoport meghatározás! Vásárlói preferenciák! És még egy csomó dolog.
Emlékszel még, hogy néhány éve az interneten hozzáférhatő anyagok jelentős része az analóg-világban alkalmazható technikákról szólt?
Az „Írj olyan szöveget, ami elad!” címsorú infotermékeket, mondjuk, én már akkor is szemfényvesztésnek éreztem. Gondolom, mára te is. Kb. annyira lehetett komolyan venni az ilyen konyhafilozófikus bölcsességeket, mintha egy edző olyasmit mondana a tanítványának, hogy „Ugorj akkorát, hogy átvidd a lécet!”
Persze, időközben megváltozott a bulvármarketing tematika is.
A technológiai fejlődést követve először hagyták a fenébe a „hatásos hirdetést”, jött a „honlap, ami elad”, aztán konkrétan a „webshop, ami elad”…
Aztán a keresőoptimalizálással is elszöszöltek pár évet, amíg rá nem jöttek, hogy a google gyakrabban váltogatja az algoritmusát és a találati feltételeket, semmint, hogy arra tartós ígéretet adhassanak neked – ha megveszed az infoterméküket.
Amikor elterjedt a szélessávú internet, és megjelentek a socmédiás nagyágyúk (f, t, i, stb.), akkor pedig – használt papírzsepiként a hátuk mögé dobva – hagyták a fenébe az egészet, és rázendítettek arra, hogy „Írj olyan content marketing szöveget, ami elad!”.
Hej, lehet, hogy már be is szerezted az új anyagokat…
Így alakul ki valami függőség az emberben az internetről „közvetlenül neki érkező” információk iránt. Időnként rendelsz is valamit, és ez felvillanyoz és megnyugtat egyszerre. Eljársz konferenciákra, satöbbi.
A motiváció tehát erős, nagyon erős. (Lottózni is sokan szeretnek, nem?)
Ráadásul a „pofonegyszerű megoldások” nagyágyúi irigylésre méltóan jó értékesítők. Le a kalappal előttük!
Kérdés, hogy te magad
képes leszel-e olyan jól eladni, mint ők?
Tudod mi a legdöbbenetesebb?
Lehet, hogy képes lennél!
Az internet információözönében fürdőzve azonban csendben elsorvadnak a való világ valódi vevőivel való valódi kapcsolataid. (Viszonyod. Hogy teljes legyen ez a modoros alliteráció.)
És közben olvad a pénzed is.
Miközben úgy falod a korszerű marketing-ötleteket, mint kövér ember a kalóriaszegény sütiket, egyre rázósabbnak tűnik az út, amin a cégedet kormányozod. Mert a fejedben hemzsegő ötletekből praktikusan alig valami kerül át a cégedbe.
Mindig jobb érzés könnyedén, élvezettel megszerezni valamit, mint erőfeszítések árán, haszonnal működtetni.
Ösztönösen kerülöd a kognitív disszonanciát! (Na de ez a poszt most jól lerántja a leplet..!)
Persze, a vállalkozók – gondolom, te is – mindig találnak racionális magyarázatot a döntéseikre, és erről szól a második ok.
•••
Második ok:
Neked nincs időd ilyesmire
Szóval hiába vagy a legfelkészültebb az internetről begyűjthető marketing-megoldások területén, a céged ebből nem sok hasznot lát, mert nem vezeted be, nem válik a céged részévé.
A leggyakoribb ügyfél-kifogás az új marketing megoldások bevezetésével szemben a vezető és a munkatársak elfoglaltsága.
Volt olyan ügyfelem, aki feszt konferenciákra, tréningekre meg expókra járt, képben volt a legtrendibb megoldásokról, de nem sikerült beindítani a vevőszerző gépezetet, mert túlságosan elfoglaltak voltak a kollégák.
Fogadjunk, hogy te is ezer apró dologgal foglalkozol nap mint nap, és úgy érzed, per pillanat, éppen nem alkalmas az időszak új, bonyolult módszer bevezetésére, netán új rendszer kialakítására.
Ezért érdekelnek kiváltképp a megfizethető és egyszerű megoldások, amiket például egy enter gomb megnyomásával életre lehet kelteni (és már jönnek is a vevők, ugye). Megértem.
A fél világ ilyen megoldásokat akar. (A másik fele meg, nahát, épp ilyen megoldásokat kínál…:)
Egyébként pedig nem szeretnéd veszélyeztetni, ami jelenleg működik a vállalkozásodban.
Mert azt is kemény munkával építetted fel, valamennyi profitot az is hoz, és így tovább. Nem is gondolom, hogy mindent, ami eddig működött, ki kell dobni, de azért a helyedben
elgondolkodnék a következőn:
Lehet, hogy az a módszer, amivel a céged
a mostani fázisába jutott,
már nem elegendő a további fejlődéshez!
Tapasztalatom szerint valójában nem is idő és elfoglaltság probléma, amiről szó van, hanem inkább az, hogy az új megoldás bevezetéséhez szükséges gyakorlati lépések kizökkentenék a vállalkozót az addigi rutinjából, hogy úgy mondjam: a komfortzónáján kívül eső aktivitásokat kívánnak tőle.
Amitől meg úgy ódzkodik, mint ördög a tömjénfüsttől.
Mert nem logikus, hogy akkor kezdjen mást csinálni, amikor éppen baj van. (És lássuk be, a kisvállalkozók többnyire akkor adják a fejüket marketingezésre, amikor már érzik a bajt…)
Így aztán többnyire jönnek a rutinmegoldások, amik törvényszerűen elhalnak, amikor kicsit jobbra fordul a cég sorsa.
Vagy esetleg sokkal hamarabb…
Sokszor hallom/olvasom a minden instant-marketing érvet összegző bölcsességet: „Egy folyót nem lehet két kis ugrással átugrani”. Jól hangzik. Csak a problémádra nem igaz. És főleg: ők maguk sem így csinálják!
Ha rájuk kattantál, kitartóan, apró lépésekben (ugrásokkal) tolják eléd, hogy miről maradsz le, mekkora lúzer leszel, miközben mások már milliókat kerestek, stb., stb. – ha nem vásárolsz tőlük. Ők sok kis ugrással szelik át a folyót.
A marketingezés sok kis lépés elszánt, következetes megtételével működik. Úgyhogy inkább azt jegyezd meg:
„Egy hegyet nem lehet egy nagy ugrással megmászni!”
•••
Harmadik ok:
A vevők nem zombik,
akik egy titkos labor eldugott sarkában, formalinban lebegve várják, hogy leadj rájuk egy sorozatot a legújabb, csodálatos marketingfegyvereddel, hanem átlagos, többé kevésbé intelligens, kommunikációra képes emberek – és védekeznek!
Pedig de jó arról fantáziálni, hogy rájuk dobsz egy marketing-lasszót és annyiszor rángatod vissza őket a boltba, ahányszor akarod…! Milyen jó elképzelni, hogy a vevőd kezébe nyomsz egy 5 %-os törzsvásárlói kártyát, ő hazamegy, úgy alszik el, hogy a párnáján pihen a törzsvásárlói kártya is, és másnap reggel szinte kötelességének érzi, hogy a gesztusodért cserébe már nyitáskor ott tolakodjon a boltod ajtaja előtt…!
Idézd már fel, kedves vállalkozó barátom, amikor TE hazamész a vállalkozásodból, és visszaalakulsz teljesen átlagos állampolgárrá, akkor mit gondolsz a lasszókról, amiket feléd vetnek ki, a mágnesekről, amiket hozzád nyomkodnak?
Mennyi maradt meg benned a Te céged hirdetése alatt vagy felett lévő cég hirdetéséről, amin átfutott a szemed a privát facebook oldalad tallózása közben?
Mielőtt önámító módon elkezdenéd bizonygatni, hogy de, te igen is használod a törzsvásárlóizéidet, meg rákattintasz és elolvasod az összes bannert, popupot, hirdetést az interneten, de még az analóg postaládádba dobott ódon hirdetőújságokat is átböngészed…, szóval két kérdést is szeretnék felvetni:
1.) Számoljuk a vevőmágnesek és a marketing-lasszók erejét forintban.
Magyarországon 2017-ben kb. 240 Mrd forintot költöttek reklámozásra.
Te mennyit fordítottál reklámozásra (marketingre) tavaly?
Nos, amekkora csepp a reklámköltés óceánban a te büdzséd, kb. annyira erős a „reklám-lasszód”, meg a „vevő-mágnesed”, amit a vevőidre dobálsz.
Mindjárt kiderül, mit jelent ez a vállalkozásodra nézve.
2.) Tegyük fel, hogy tényleg rákattintasz, elolvasod.
Próbáld meg emlékezet alapján felsorolni azokat a hirdetéseket tegnapról,
- amiket jónak tartottál
Ha ténylegesen „jó reklámfogyasztó” vagy, vagyis úgy működik az agyad, ahogy azt a vevőidről feltételezed, akkor most fel tudtál sorolni legalább 3 hirdetést, amiből a legkarakteresebbet is ki tudtad választani.
Ha nem tudtál felsorolni, akkor vagy nem is olvasod el, vagy máshol van a hiba. És ez az utóbbi a post egyik témája.
Miben áll az első eset jelentősége?
Hát abban, hogyha a TESCO pl. meghirdeti óriásplakáton, meg többszázezer példányos akciós katalógusban, hogy „Csirkecomb 699 Ft.-” akkor te hiába akarsz beelőzni azzal, hogy „Csirkecomb 599 Ft.-” , mert
- vagy el sem jut az üzeneted a célcsoporthoz,
- eljut, de nem hisz neked,
- hisz neked, de nem vesz komolyan,
- és még 1000 ok, amit meg sem fogalmaz, csak „érez”.
A nagyok évente több milliárd forintot költenek „vevőmágnesezésre”.
Ha azt a módszert követed, amit ők használnak, elenyésző az esélyed.
Ezzel függ össze a második eset jelentősége is.
Annyiszor nagyobb adagban éri a „nagyok” reklámüzenete a fogyasztót, hogy a te üzenetedre egyszerűen nem marad hely a fejében. Ha ez érthető, akkor lépjünk tovább, és fókuszáljunk végre a megoldásokra.
•••
Hogyan keltsd életre a tuti marketingmegoldásokat?
Tedd helyére az internetes információfalást az életedben!
Marketinges megoldások alkalmazása során én a „nagy ugrások” helyett a tervezhető eredményű „kis lépéseket” tartom járható útnak. Erről máshol írok bővebben, most csak dióhéjban: A végső, „profitszázszorozó „célod egy csapásra való elérésénél valószínűbb, hogy lottón megnyered az áhított pénzt. Vagy a vállalkozói életed elején tartasz és még nem volt semennyi profitod. Vagy zseni vagy. (De akkor mit keresel itt?)
Helyesebb, ha a profitod növeléséhez vezető utat
egymást logikusan követő események sorozataként fogod fel, és igyekszel olyan racionális részcélokat megfogalmazni,
amik nem csak előrébb visznek egy-egy lépéssel, de megóvnak a szétaprózódástól is.
•••
Az 1. probléma még egyszer:
- Internetről szerzett marketing-megoldási javaslatok habzsolása úgy tölt el elégedettség érzéssel, hogy nem vezet át logikusan a gyakorlati megvalósításba.
- Amikor mégis hozzáfognál az alkalmazásukhoz, rendkívül kicsi lesz a motivációd, ami szélsőséges esetben önértékelési zavarhoz, vagy a marketingezés elvetéséhez is vezethet.
- Azok a megoldások, amiket mégis sikerül bevezetned a cégedbe, azok elhalnak, vagy a vártnál alacsonyabb eredményességgel működnek.
Megoldás:
Építs hidat a virtuális és analóg világod
közötti szakadék fölé!
Ez a híd néhány A/4 papírból, egy tollból és némi beszélgetésből áll.
- Szoktasd rá magad, hogyha egy jónak tartott marketingötletet találsz, akkor az elolvasás után azonnal újraolvasod, és közben kijegyzeteled.
- Amikor megvan a jegyzeted, egy másik papíron azonnal adaptáld az ötletedet a saját vállalkozásodra. Lehetőség szerint minden tényezőt (árucikk, közreműködő/érintett személy, forrásigény, reklámfelület, időzítés, stb.) igyekezz konkrétan megnevezni.
- Másnap a munkahelyeden, a megszokott napi környezetedben olvasd át újra.
- Ha ekkor is kellően hatásosnak, megvalósíthatónak érzed, azonnal vázold fel az ötletet 1-2 közvetlen munkatársadnak.
- Ha őket is motiválja az elképzelés, azonnal osszátok ki a feladatokat – készítsetek projektet az elképzelésből!
Banálisnak tűnik? Az is!
Ilyen egyszerűen tudod bebiztosítani, hogy a „lehetőség” átkerüljön az agyad élménytárából a céged mindennapjaiba.
Ha már ott megbicsaklasz, amikor a friss élményt követően papíron „rá kell húznod” a cégedre az ötletet, akkor vagy nem is jó az ötlet, vagy nem illik a cégedre, vagy reménytelen eset vagy 🙂
•••
A 2. probléma még egyszer:
- Az új marketingmegoldások bevezetésének vélt akadálya a vezető és az alkalmazottak elfoglaltsága.
- További akadály, hogy túl hosszadalmasnak vagy kétes értékűnek tartják a lehetséges megoldást, amivel nem kívánják kockáztatni a cég addig elért sikereit.
- A vállalkozó ösztönösen gyors és „ütős” megoldásoka vágyik, amik nem zökkentik ki rutinjából, nem vezetnek ki a komfortzónájából.
Megoldás:
Ne foglalkozz a marketingötletek bevezetésével!
Hanem add ki valamelyik munkatársadnak, vagy egy külső szakembernek.
Egy pillanatra képzeld el, hogy a vállalkozásod egy személygépkocsi.
Vezetőként abban a szerepben érzed jól magad, hogy a gázpedált nyomod, a motor (alkalmazott) meg tolja előre a kocsit.
A lényeg, hogy nem te tolod.
A marketingezés ilyen „autó-toló” eszköz.
A szervezése, lebonyolítása nem lehet a te feladatod!
Neked az a dolgod, hogy behozd az ötletet a vállalkozásba, de a megszervezést, a lebonyolítást nyugodtan másra bízhatod. Így a vállalkozáson belüli szerepek a helyükön maradnak, te határozod meg a feladatot és te kéred számon az eredményt.
Summázva:
- találsz az interneten egy jónak tűnő megoldást,
- az 1. pontban leírtak szerint rögzíted a lényegét és a megvalósítás elvi lépéseit,
- az egészet kiosztod feladatként egy arra alkalmas munkatársadnak.
Ha ez nem járható út, mert mondjuk kevesen vagytok, vagy tényleg lámák az alkalmazottak a témához, akkor magadnak kell megoldani a feladatot.
Ebben az esetben az a helyes út, ha kijelölsz egy fix időszakot – mondjuk napi 1 órát a munkaidő végén – amikor csak a vállalkozásod marketingezésével foglalkozol.
Eleinte bődületes képtelenségnek fog tűnni, mert amikor magadra csukod az ajtót és leülsz az asztalodhoz, hogy „marketingezz”, először nem fog az eszedbe jutni semmi. Úgy fogod érezni, hogy üres a fejed, és feszült leszel attól, hogy mennyi egyéb fontos dolgot kellene csinálnod. Azért van, mert a szokásos tevékenységednek „érzed” az eredményét, a marketingezésnek meg nem. Mert a marketinges eredmények csak hetek, hónapok múlva mutatkoznak.
Vigyázz, ez arra hajlamosít, hogy 1 nappal arrébb told az életre keltésüket.
A következő napokban azt fogod tapasztalni, hogy amikor „nem marketingezel”, akkor a merketinges ötletek zsonganak a fejedben, amikor meg marketingezned kéne, akkor a napi rutinfeladatok.
Ha így alakul, legokosabb, ha ebédidőre teszed a marketingezést, beülsz egy közeli kávéházba egy mappával meg egy tollal, és ott látsz neki. Így kilépsz a napi rutin szokásos környezetéből, vagyis teremtesz egy új állapotot az új tevékenységedre. Nem fontos pont az ebédidőt erre fordítani, de mindenképpen olyan időszakot válassz, aminek a végén visszamész a vállalkozásodba, ahol első dolgod legyen átnézni a jegyzeteidet!
Apropos: ne az otthonodat válaszd a marketingezésre!
Ha ezt egy hétig következetesen csinálod, alapszintű marketingötleteket simán be tudsz vezetni a vállalkozásodban.
Nem akarok hazabeszélni, de legjobb megoldás az lenne, ha eleinte bevonnál egy külső szakembert.
Miért?
Mert szükséged van olyan marketingmegoldásokra, amiket „szinten kell tartanod”, azaz folyamatosan követned, gondoznod kell. (pl. törzsvásárlói rendszer). Ezek olyanok, amiket bele kell szőnöd a vállalkozásod rendszerébe, vagyis el kell érni, hogy az embereid is rutinszerűen alkalmazzák. Addig, amíg te is csak kísérletezel, nem fogod tudni egzaktul megfogalmazni számukra az ezzel kapcsolatos feladatokat, hatásköröket és felelősséget.
•••
A 3. probléma még egyszer:
- A vevők nem akkor, annyiért és azt akarják megvenni, amit, amikor és amennyiért el kellene adnod nekik.
- Azt tapasztalod, hogy ugyanolyan jó, vagy még jobb a kínálatod, mint a konkurensedé, mégsem téged választanak a vásárlók.
- Hiába hirdeted egyre kedvezőbb „akciós árral” a portékádat, a vevők nem reagálnak rá kellőképpen, ha meg reagálnak, sosem látod őket viszont, amikor vége az akciódnak.
Megoldás:
Direkt ne akarj eladni a marketingeddel!
(Na most döntötted el, hogy elkattintasz innnen… 🙂 Ne! Ne! Inkább olvass még kicsit tovább.)
Tekintsük alapnak, hogy felnőtt ember alapvetően képes racionális döntéseket hozni, képes különbséget tenni a vágyai és a szükségletei között, vagyis képes megítélni, hogy amikor valamivel kapcsolatban „beszerzési döntést” hoz, azt miért teszi.
Nyilván vannak a racionálistól eltérő döntései is. Gondoljunk csak a devizahitelben eladósodott emberek tömegeire, vagy arra a gondos anyukára, aki nem azért dob be suttyomban egy franciakrémest munka után a közeli cukrászdában, mert a felszabaduló szerotonin nyugtató hatással van zilált lelkiállapotára, hanem azért, mert a gyereknek hétvégén szülinapi zsúrja lesz és teszteli a kínálatot, ugye.
A vevő a napi fogysztási cikkeket kivéve jellemzően rövidebb-hosszabb latolgatás után hozza meg a vásárlási döntését.
És ez igen fontos megfigyelés a tetszhalott „tutimarketinges” megoldások életre keltéséhez.
Az internetről beszerezhető megoldási javaslatok, módszerek, és egyéb okosságok szinte mind
az olyan vevőkre adják a tuti-tippeket, akik épp a vágyott termék beszerzése előtt állnak.
Érthető, a vállalkozók is emberek, akik számára az a beteljesülés pillanata, amikor nyílik a vevő pénztárcája, cseng a pénztárgép, duzzad a profit, tehát az ilyen „állapotban” lévő vevő képe lebeg a szemük előtt.
Naná, hogy az ilyen vágyak beteljesítésére vonatkozó igéret az, ami a leghatásosabbnak bizonyul – rájuk!
A baj csak az, hogy a vevők idejük nagyobbik részében „nem vevők”, és temérdek más dologgal is foglalkoznak a vásárláson kívül.
Mindazok az aktivitások (reklámbombák, marketing-lasszó kivetések, mágnesezés, stb.), amikkel a bolton kívül próbálsz rájuk hatást gyakorolni, nagy valószínűséggel olyan pillanatában találják el, amikor „nem vevőként” éli az életét!
És az ilyenkor őket érő reklámhatások ellen védekeznek! Ösztönösen, vagy tudatosan.
Láttál már olyan társasházi bejárati ajtót, amelyikre kiragasztották, hogy „Nem kérünk reklámanyagot!”?
Feltűnt, hogy a TV-ben a showműsorokat megszakító reklámok előtt viccesen mindig elmondják, hogy „Ne menjenek sehová, mindjárt visszajövünk…” (És nem attól tartanak, hogy a nézők azonmód elszaladnak vásárolni, hanem attól, hogy a reklám alatt elkapcsolnak egy másik műsorra…)
A böngésződben be van kapcsolva a reklámblokkoló?
Azt látod az utcán, hogy az emberek kisebb csoportokba verődve állnak az üzletek kirakatai előtt, vagy szemlátomást felszínesen bámészkodva jönnek, mennek a dolgukra?
Raktad már le a telefont szó nélkül, amikor egy ismeretlen felhívott azzal, hogy csodálatos utazást nyerhetsz?
Mágusnak kell lenned ahhoz, hogy egy bombasztikus reklámmal kizökkentsd a potenciális vevődet mindennapi „nyugalmából”!
Próbáld meg lekűzdeni a „vegyél tőlem valamit, de gyorsan” frusztráló érzését.
Vedd észre, hogy a „nem vevő” állapotok kiválóan alkalmasak arra, hogy elérd, hogy amikor majd vásárlásra szánják magukat, a te cégedet válasszák!
Először is: ha már úgyis tudod, hogy éppen „nem vevő”, akkor NE akarj eladni neki valamit. Próbáld vásárlásra ösztönzés nélkül megszólítani! Tedd félre kicsit a tuti-tippjeidet, mert ahhoz, hogy életre keljenek, elő kell készíteni a terepet!
Ez az ingoványos és elsőre zagyvának tűnő terület a
Pozícionálás*
*ennek a területnek nincs túl jó sajtója mostanában. Régimódinak, túlhaladottnak tekintik. Az újdonság, ami a helyébe lépne, azonban még nem túl meggyőző. Szerintem.
Ezzel a technikával tudod befolyásolni, hogy a potenciális vevők mit gondoljanak rólad, úgy általában. (Akkor, amikor nem vásárolnak.) Fogalmazhatunk úgy, hogy háttérinformációkat adsz nekik arra az esetre, amikor dönteni fognak arról, hogy a kiszemelt terméket hol szerezzék be.
Jó, ha tudod, egy átlagos felnőtt egy adott témakörben (kategóriában) maximum 5-7 különböző elemet (nevet, márkát) tud megjegyezni. (Képes lenne többet is, de az agya szelektál. Ahhoz ugyanis, hogy biztonsággal eltájékozódjon a világban, ennyi bőven elég.
Olyan gondolatot kell a fejébe ültetni, ami úgy tesz „megjegyezhetővé” téged, hogy nem függ össze vásárlással.
Basszus, ez elég nehéz! Mert elsőre olyan idétlenségnek tűnik, hogy egy kereskedő például ne beszéljen arról, hogy nála vásárolni lehet. Csakhogy, mivel minden vállalkozásnak az a fő mozgatóereje, hogy elad, ebből a szempontból minden vállalkozás tökéletesen egyforma!
Na, pont ez a fajta egyformaság az, ami miatt meg kell tudnod különböztetni magad a többiektől.
Ha a vásárló több helyen be tudja szerezni a kiválasztott portékát, azt a boltot fogja választani, amelyik számára szimpatikusabb. Ha több is szimpatikus, végigjárja őket, és azt választja, ahol leginkább visszaigazolódnak az előzetes elvárásai. Óriási harc megy a vevőkért a „motiváltsági”, keresgélő, shoppingoló állapotukban.
Ezen a szinten a császárok a plázák, amelyek kifejezetten azt ígérik, hogy kellemesen tölti az időt – vásárlás nélkül is.
A kellemes időtöltés betetőzése persze a vásárlás, ugye. És ilyenkor különösen igaz, hogy a plázázó nem terméket vesz, hanem a kellemes plázaélmény emlékét materializálja. (Ez nagyon konyha-tudományosra sikerült, de remélem, a lényeget azért ki lehet hámozni belőle…)
Ha a vevő előzetes elvárásai visszaigazolódnak, „elköteleződése” már konkrétan a vásárlási élmény hatására – vagyis a boltban – fog kialakulni. Többet kapott-e, mint amennyit előzetesen elvárt? Ha igen, nyertél.
Na, ennek a többlet-élménynek a bebiztosítására valók a kuponok, bónuszok, törzsvásárlói kártyák, meg a többi.
A kisvállalkozók többsége úgy okoskodik, hogy előbb jöjjön be a vevő, vegyen valamit és közben annyira pozitív lesz a benyomása, hogy állandóan visszajár majd. Nagy hiba.
Hacsak nem egy hipermarketet vagy plázát üzemeltetsz kisvállalkozóként, a vevőd egyáltalán nem akar a vásárlás időszakában ilyen periférikus marhaságokkal foglalkozni.
Ha vásárlási szituációban kezdesz szimpátiaépítési akcióba, könnyen azt gondolja, hogy „meg akarod vezetni”. Vagy szimpla negédeskedésnek fogja érezni kitüntető pozitív viszonyulásodat. Vagy bratyizásnak. Vagy bennfenteskedésnek…
A szimpátia intim, belső ügy.
Konkrét interakcióban nagyon nehéz hitelesen felépíteni. Szimpátia kialakítására, az imidzs felépítésére kiválóan alkalmasak a hirdetések. Kicsit módosítanom kell ennek a blokknak a címét:
A cégedet „add el”, hogy később tőled vegyenek terméket is!
Összegzés
- az internetről „magadra rántott” információzuhatag már azelőtt elégedettség érzéssel tölt el, mielőtt ténylegesen hozzáfognál az így megismert megoldások alkalmazásához.
- Amikor sor kerül(ne) a munka gyakorlati részére, lényegesen kisebb a motiváltságod.
- Rájössz, hogy az egyszerű ötletek gyakorlati kivitelezése sokkal bonyolultabb és hosszadalmasabb, mint amit a mögöttük lévő ígéret sugallt.
- Mivel tartasz attól, hogy benned van a hiba, nő az esélye a halogatásnak, vagy a félmegoldásoknak.
- Szélsőséges esetben akár erre a problémádra is az interneten keresel megoldást.
- Konkrét vásárlással összefüggő „marketing-egyébségek” csak akkor hatnak, ha előtte sikerült megjegyezhető pozíciót szerezned a vevő fejében. A pozíciószerzés a szimpátia kialakításához szükséges.
- Amikor a vevő felkeresi a boltot, ösztönösen megítéli, visszaigazolódnak-e az előzetes elvárásai.
- Ha igen, kialakítható a bolt iránti elköteleződése.
- Ennek bebiztosítására alkalmasak az egyéb, a vevő fontosságát kifejező többlet-aktivitások. (Kupon, törzsvásárlói kártya, „testre szabott ajánlat”, stb.)
Alapozd meg a pozíciódat!
- Érd el, hogy a vevő „először” betérjen hozzád!
- Gondoskodj arról, hogy tényleg az legyen a benyomása, mint amit sugalltál neki a vásárlás előtt!
- Ha ez sikerül, elő a lasszókkal, mágnesekkel, bónuszokkal, kuponokkal!
És tényleg szárnyakat kapnak az eladásaid!
